Dönts okosan!

De mégis hogyan?

Szerző: Szűcs Dóra, 2020.07.30.

Élete során számtalan olyan döntési helyzetbe kerül az ember, amikor nincs egyetlen helyes út – több választási lehetőség áll rendelkezésre, amelyek gyakran konfliktusba is keverednek egymással. Legyen szó iskolaválasztásról, munkavállalásról, családalapításról vagy akár csak egy egyszerű bolti bevásárlásról, mind-mind döntési helyzetekbe kényszeríthet minket. Ki ne szorongott volna már amiatt, hogy jól választott-e, nem lett volna-e előnyösebb opció, amit netán elhalasztott?

Mi alapján hozzuk döntéseinket?

Talán triviálisnak tűnhet elsőre ez a kérdés, azonban mégsem olyan egyszerű erre választ adni. A klasszikus döntés-elméletek szerint a hasznosság és a valószínűség szerint racionálisan döntünk, ami azt jelenti, hogy célunk a profit maximalizálása és a veszteség minimalizálása annak figyelembevételével, hogy mekkora az esemény bekövetkezésének valószínűsége (Zoltayné, 2005). Azonban az ember viselkedése nem mindig ilyen következetes. Számos egyéb hatás közrejátszik abban, hogy miként hozunk döntéseket. Ilyen befolyásoló tényezők lehetnek például az éppen felbukkanó érzelmek, a társadalmi normák, az idői nyomás, illetve a kognitív torzítások (Csépe, Győri, Ragó, 2007).

Tipikus torzítások

Döntéshozatali folyamataink során gyakran támaszkodunk heurisztikákra, amelyek mentális torzítások és logikai hibák miatt létrejövő problémamegoldó stratégiák. Ezek takarékosabbá tehetik a döntéshozatalt és leegyszerűsíthetik a túl komplex helyzeteket. Tversky és Kahneman (1974) a heurisztikák három típusát különítik el.

Az első a reprezentativitás heurisztika, amely során a tipikusabb eseteknek nagyobb gyakoriságot feltételezünk, viszont nem vesszük figyelembe a minta nagyságát. Erre egy jó példa, amikor ötször feldobunk egy érmét és az minden esetben ugyanazzal az arccal ér földet (például az írás). Ezután meg kell becsülnünk, hogy a hatodik dobásra fej vagy írás lesz-e. Sokan ilyenkor az írásra tippelnek, hiszen „az már sokszor volt”. Viszont, ha belegondolunk mindkét oldalnak ugyanakkora a valószínűsége minden egyes dobás esetén.
A második heurisztika a hozzáférési torzítás, amely során nagyobb valószínűséget feltételezünk annak az eseménynek, ami könnyebben jut eszünkbe, amihez több tapasztalat és emlék fűz bennünket. Ebből a heurisztikából fakad sokszor, hogy az emberek többsége gyakoribbnak tartja a motorbalesetben elhunytak számát a gyomorrákban elhalálozottakénál, pedig a statisztikák szerint ez éppen fordítva van (Sterbenz, 2007). Ennek oka többek között a média és a hírérték, hiszen jóval több balesetről hallunk hírt, mint gyomorrákról.
A harmadik a lehorgonyzási heurisztika, ami értelmében a döntéshozó úgy készít becslést, hogy egy kezdeti értékhez igazít, és ez a pont befolyásolja, előre jelzi a végső eredményt. Adott egy összetett művelet két eltérő formában:

A. 1*2*3*4*5*6*7*8*9*10 és

B. 10*9*8*7*6*5*4*3*2*1.

Az utóbbi szorzás végeredményét nagyobbnak becsülhetjük, mert az első pár értékhez képest igazítunk, amik nagyobbnak tűnnek (Tversky és Kahneman, 1974).

Az érzelmek hatása

Az érzelmeknek vitathatatlanul szerepe van a mindennapi életben, így döntéshozatalaink során is (Baráth, 2013). Sokszor segítségünkre vannak, azonban tévútra is vihetnek minket. Alapvetően befolyásolja a választásainkat az, hogy hogyan mutatják be nekünk a különféle lehetőségeket: egy sebészeti műtét például vonzóbbnak tűnik abban az esetben, ha azt tudatják velünk, hogy 40%-os valószínűséggel sikeres lesz, mint hogyha azt halljuk, hogy 60%-os valószínűséggel sikertelen lesz a beavatkozás (Baráth, 2013). De gondoljuk csak bele: az érzelmeket a marketingben is sokszor kihasználják, ösztönözvén a potenciális vevőt a vásárlásra, fogyasztásra (Seiter, 2014). Azonban hasznosak is lehetnek az érzelmeink, ha félelmet élünk át és így elkerüljük a kockázatos, veszélyes helyzeteket (Shiv, Loewenstein, Bechara, Damasio, 2005).

A választás ellentmondása

Sokan szembesülünk nap mint nap a választási lehetőségek hatalmas tárházával. Azonban milyen hatással lehet mindez érzelmeinkre? Barry Shwartz, híres amerikai pszichológus, TED Talk előadásában kérdőre vonja annak a nyugati ipari társadalmakra vonatkozó dogmának az igazságát, ami szerint szabadságunk, jóllétünk maximalizálása abban áll, ha maximalizáljuk választásainkat is. Scwartz több ellenérvet fogalmaz meg cáfolatként. Úgy véli, ha sok a lehetőségünk, akkor szinte lebénulunk, és nem tudunk dönteni, halogatunk. Ha sikerül is ezen túllépnünk és döntést hozunk, akkor kevésbé vagyunk elégedettek azzal, mint lennénk, ha kevesebb alternatíva állt volna rendelkezésünkre. Minél több opciónk van, annál könnyebb megbánni, hogy nem „azt a másikat” választottuk.

Láthatjuk, hogy döntéseinket sokszor nem egyszerű meghozni, megannyi válaszlehetőség esetén még nehezebb a dolgunk. Fontos a logikus döntéshozatal, ugyanakkor az érzelmeinket sem hagyhatjuk figyelem nélkül. Ha egyszer döntést hoztunk, próbáljuk megtalálni a pozitív oldalát annak, ami mellett letettük a voksunkat! Mindig lesznek jó és rossz szempontok, amelyek mentén értékelhetjük választásunk eredményét. Vállaljuk a felelősséget, mi mondtuk ki az utolsó szót, és ne bánkódjunk, ha nem minden tökéletes! Találjuk meg az „elég jó” döntést!

Keresőszavak: döntéshozatal, kognitív torzítások, érzelmek, választás, döntéspszichológia

Irodalomjegyzék:

Baráth A. (2013): Hogyan határozzák meg az érzelmek a döntéseinket? URL: http://users.nik.uniobuda.hu/santane.edit/letoltesek/Hallgat%C3%B3i%20essz%C3%A9k%202013/%C3%89rzelmek%20hat%C3%A1sa%20d%C3%B6nt%C3%A9seinkre.pdf (letöltve:2020.06.17.)
Barry Schwartz (2007): The paradox of choice
URL: https://www.youtube.com/watch?v=VO6XEQIsCoM&t=1095s letöltve: 2020. 06. 16.
Csépe V., Győri M., Ragó A. (2007): Általános pszichológia 3. Nyelv, tudat, gondolkodás. Osiris Kiadó, Budapest, 235-236. o.
Seiter C. (2014) The Science of Emotion in Marketing: How Our Brains Decide What
to Share and Whom to Trust.
URL: https://buffer.com/resources/science-of-emotion-in-marketing (letöltve: 2020. 06.17)
Shiv B., Loewenstein G. Bechara A.,Damasio H. (2005): Investment Behavior
and the Negative Side of Emotion Psychological Science 16(6), 435-439.o.
Sterbenz, T. (2007). Korlátozott racionalitás a sportmenedzseri döntésekben
(Doktori disszertáció)., 27. o.
Tversky A., Kahneman D. (1974): Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185., 1124-1131.o.
Zoltayné Paprika, Z. (2005): Döntéselmélet. Alinea Kiadó, Budapest, 72-78. o.

A képek forrása:

http://picist.com/ (hozzáférve: 2020. 07. 11.)
http://pixabay.com/ (hozzáférve: 2020. 07. 11.)